Çoğu alıntı yalan söyler.
Bir satıcının EXW, FOB, CFR ve DDP'yi aynı çelik kutu üzerindeki dört fiyat etiketi gibi aynı e-postaya eklediği, gerçekte risk çizgisini, nakit akışı yükünü, gümrük iş yükünü ve kötü bir sevkiyatın başka birinin yasal ve finansal migrenine dönüştüğü noktayı yeniden çizdiği çok sayıda makine müzakeresinde bulundum. İnsanların rahatlıkla bulanıklaştırdığı kısım bu, değil mi?
Açıkça söyleyeyim: Sondaj makinesi ithalatında yeniyseniz, EXW genellikle size zarar verir, FOB genellikle sevkiyat gerçekten denizyolu olduğunda bu dördü arasında en az karmaşık olanıdır, CFR kolaylık sağlar ancak güvenlik sağlamaz ve DDP, ihracatçının ithalat tarafında gerçekten çalışıp çalışamayacağına bağlı olarak ya cilalı bir çözüm ya da marj yiyen bir fantezidir. Göre Trade.gov'un Incoterms'e genel bakışı, Incoterms, sevkiyat zinciri boyunca kimin ödeme yapacağını, kimin yöneteceğini ve kimin risk taşıyacağını tanımlar ve on bir kuraldan yalnızca dördü deniz veya iç su yolu taşımacılığı ile sınırlıdır.
Ancak makinenin kendisi tartışmayı değiştiriyor. Bir alıntı için Kaishan KT5H karotlu DTH sondaj makinesi ile aynı ticari hayvan değildir. KG310 dizel paletli madencilik sondaj kulesi, a hidrolik su kuyusu sondaj makinesi, veya bir ikinci el dizel döner DTH sondaj makinesi. Kullanılmış demir, yeni demir, konteyner uygunluğu, breakbulk maruziyeti, iç nakliye, gümrük sınıflandırma riski-aynı kelime, “ihracat”, çılgınca farklı karmaşa.
İşte çirkin gerçek.
Pek çok sondaj makinesi satıcısı, en temiz yasal uyum bu olduğu için değil, alıcılar bu kısaltmaları tanıdıkları ve daha zor sorular sormayı bıraktıkları için, iç aktarmalar ve terminal elleçlemesi ile gerçekten konteyner taşımaları olan sevkiyatlarda hala FOB veya CFR teklif ediyor. Ticari kısaltmalar satar. Kesinlik satmaz.
ICC'nin 2024 kontrol listesi çok fazla esneklik payı bırakmıyor: EXW öncelikle iç ticaret için uygundur, FOB ve FAS yalnızca denizcilik içindir ve kargo konteynerize edilmişse veya çok modlu bir zincir altında hareket ediyorsa, FCA genellikle daha iyi bir seçimdir. Daha da açıklayıcı olan 2023 ICC Ibero-Amerikan raporu, ankete katılan kullanıcıların en az 45%'sinin konteyner sevkiyatları için FAS, FOB, CFR ve CIF kullanılmaması yönündeki tavsiyeyi hala göz ardı ettiğini ve incelenen FOB/CFR/CIF vakalarının 54%'sinin aslında konteynerize operasyonlar olduğunu ortaya koymuştur. Bu küçük bir teknik hata değil. Bu bir piyasa alışkanlığı.
Yani evet, bu makale EXW, FOB, CFR ve DDP'yi karşılaştırıyor. Ancak açıkçası en zeki alıcıların bunu tek kaşlarını kaldırarak okuması gerektiğine inanıyorum, çünkü bazen en iyi cevap, “Bunların hiçbiri terminallerden geçen kutulu bir teçhizat için ideal değildir.” Bu benim akademisyenliğim değil, dürüstlüğüm.
Teori öncelikli ticaret yazılarını sevmiyorum. İlk demuraj faturası ortaya çıkana kadar kulağa hoş geliyor.
Yine de, jargonu en ince ayrıntısına kadar sıyırırsak, bu pratik bir dökümdür.
| Incoterm | Satıcı kolları | Alıcı kolları | Risk transferi | Sondaj makinesi anlaşmaları için en uygun | Benim görüşüm |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Malları satıcının tesislerinde hazır bulundurur | Yükleme maruziyeti, uygulamada ihracat tarafı, ana taşıma, sigorta, ithalat gümrükleme, vergiler, varış yeri teslimatı | Çok erken, satıcının tesislerinde | Güçlü menşe tarafı nakliyeci ve gümrük desteğine sahip deneyimli alıcı | İlk kez ithalat yapacaklar için genellikle kötü bir seçim |
| FOB | İhracat izni, belirtilen yükleme limanında gemide teslimat | Okyanus navlun rezervasyonu, sigorta, varış yeri ücretleri, ithalat izni | Mallar gemiye yüklendikten sonra | Breakbulk, RO-RO veya gerçek limandan limana deniz sevkiyatları | Genellikle bu dört seçenek arasında en az kötü olanı |
| CFR | İhracat izni, yükleme, belirtilen varış limanına deniz taşımacılığı | Ayrı olarak kararlaştırılmadıkça sigorta, varış yeri ücretleri, ithalat işlemleri | Mallar gemiye yüklendikten sonra hala menşeinde | Satıcının navlun kaldıracı vardır; alıcı varış ve gümrük işlemlerini yönetebilir | Fiyat netliği için iyi, riskten kurtulmak için değil |
| DDP | İthalat izni ve vergiler de dahil olmak üzere belirtilen varış noktasına kadar neredeyse her şey | Aksi kararlaştırılmadıkça genellikle boşaltma, yerel kabul | Hedef teslimat noktasında | Satıcının, alıcının ülkesinde yasal ve operasyonel bir ithalat kurulumuna sahip olması | Güçlü satış aracı, tehlikeli marj taahhüdü |
Kaynak temeli: Trade.gov EXW ve DDP'yi herhangi bir mod altında, FOB ve CFR'yi sadece deniz/iç suyolu altında sınıflandırırken, ICC kontrol listesi FOB/CFR'yi sevkiyat sözleşmeleri olarak, DDP'yi ise ithalat gümrükleme riski olan bir varış sözleşmesi olarak çerçevelemektedir.
Zayıf görünüyor. Genelde değildir.
Tecrübelerime göre EXW, ilk kez alım yapanların görünürdeki en düşük makine fiyatıyla kandırıldığı ve daha sonra, makine ana taşıma ayağına bile dokunmadan önce, menşe teslim alma, ihracat evrakları, terminal kavgaları ve düzgün bir şekilde modellemedikleri komisyoncu ücretlerine sessizce para akıttıkları yerdir. Bu yüzden “EXW en kolayıdır” lafına inanmıyorum. Satıcı için en kolayı bu. Alıcı için değil.
ICC kontrol listesi EXW'nin öncelikle iç ticaret için uygun olduğunu söylüyor. Tekrar okuyun. Bir tedarikçi uluslararası bir sondaj makinesi anlaşması için EXW'de ısrar ettiğinde, bunu iki şeyden biri olarak okuyorum: ya operasyonel sorumluluk istemiyorlar ya da aşağı akış uygulama riskini gerçekten anlamıyorlar. Bazen ikisi de olabilir.
FOB hayatta kalıyor çünkü piyasa buna bağımlı.
Dürüst olmak gerekirse, FOB'un işi gayet iyi yaptığı sondaj kulesi anlaşmaları da var - breakbulk, RO-RO veya satıcının ihracatı temizleyebildiği ve kargoyu düzgün bir şekilde gemiye alabildiği, alıcının ise ana navlun ayağının ve varış tarafının kontrolünü istediği gerçek limandan limana okyanus hareketi. Bu yetişkin kullanım durumudur. Tembel olan değil.
Ancak birisi konteynerle taşınan ve gemi aşamasından önce tersaneler, rampalar ve terminal kapıları arasında elden ele dolaşan bir makine için “FOB Shanghai” dediğinde, daha keskin sorular sormaya başlıyorum. Ünite hasar gördüğünde kimin gözetimi altındaydı? Terminal işlemlerini kim ödedi? Son teslimatı kim kaçırdı? Odanın ne kadar hızlı sessizleştiği komik.
Alıcıların kendilerini kandırdığı yer burasıdır.
CFR daha güvenli hissettirir, çünkü satıcı belirtilen varış limanına kadar deniz navlununu ödemektedir ve satış görevlileri bu psikolojik numarayı severler, ancak ICC'nin kendi çerçevesi açıktır: CFR hala bir sevkiyat sözleşmesidir, bu da mallar çıkış noktasında gemiye bindiğinde riskin devredildiği anlamına gelir - satıcı navlunu ödemiş olsa bile. Ödenen navlun riski muhafaza etmez. Aradaki fark büyük.
Ve 2024 bu ayrımı daha da çirkinleştirdi. Ocak ayında, Reuters'ın Kızıldeniz'deki navlun kesintisine ilişkin haberi Şanghay-Avrupa rotasının 20 feetlik konteyner başına $3,103'e yükseldiğini, ABD Batı Yakası rotasının ise Mayıs sonu itibariyle haftalık 43,2% artışla 40 feetlik konteyner başına $3,974'e ulaştığını söyledi, Reuters'ın bildirdiğine göre Çin-Kuzey Avrupa 40 fitlik konteyner başına $4,615'e ve Çin-ABD Doğu Kıyısı $6,061'e ulaşırken, taşıyıcılar Afrika'yı dolaşıyor ve gemi programları yanlara savruluyor. Yani evet-CFR teklifinizin daha temiz görünmesini sağlayabilir, ancak satıcıyı sihirli bir şekilde amortisörünüz haline getirmez.
İnsanların DDP'yi premium hizmetmiş gibi sunduğunu gördüm. Bazen öyledir. Bazen de satış ekibinin halüsinasyonudur.
Trade.gov'un çerçevesi bu ayrımı oldukça açık bir şekilde ortaya koymaktadır: DDP, ithalat işlemleri de dahil olmak üzere neredeyse her şeyi satıcıya bırakıyor ve ICC kontrol listesi, ithalat formalitelerinin DDP kapsamında bir sorun olabileceği konusunda açıkça uyarıyor. Bu uyarı çok fazla iş yapıyor. Gümrük vergileri, KDV, komisyoncu yetkisi, vergi kaydı, yerel uyumluluk, gümrük muayeneleri, depolama, demuraj - bu şeyler dekoratif değil. Marjları öldürüyor.
Bununla birlikte, ihracatçı gerçek bir yerel yapıya sahip olduğunda DDP sahte değildir. Trade.gov'un Kanada'da Yerleşik Olmayan İthalatçı kılavuzu somut bir örnektir: satıcı gümrükleme ve ithalat tarafındaki diğer gereklilikleri üstlenebilir, nakliye, gümrük işlemleri, harçlar ve vergileri satış fiyatına dahil edebilir ve müşteriye fiyat kesinliği sağlayabilir. İşte ciddi DDP böyle bir şeydir. Sistemler. Kayıtlar. Süreç disiplini. “Merak etmeyin, biz hallederiz” değil.”
Ticaret büyüdü. Baştan savma bir sözleşmeyle kırpılma ihtimali de öyle.
DTÖ, dünya mal ve ticari hizmet ticaretinin 2023'teki 2%'lik düşüşün ardından 2024'te 4% artarak $32.2 trilyon ABD dolarına ulaştığını, mal ticaretinin 2%, hizmet ticaretinin ise 10% arttığını açıkladı. Kulağa sağlıklı geliyor. Ancak Kızıldeniz'deki sapmalar ve liman sürtüşmelerinin üzerine eklenen bu tür bir hacim toparlanması, zayıf Incoterm taslağının bu kadar hızlı pahalı hale gelmesinin nedenidir. Daha fazla kargo taşınması uygulamayı daha temiz hale getirmez. Genellikle tam tersi olur.
İşte bu yüzden makine ihracatında “standart terimler” konusuna şüpheyle yaklaşıyorum. Standart bir acı eşiği yoktur. Keskin bir komisyoncusu, istikrarlı işletme sermayesi ve iyi bir denizcilik politikası olan bir alıcı FOB veya CFR ile yaşayabilir. İlk kez ithalat yapmaya çalışan bir distribütör hidrolik su kuyusu sondaj makinesi Huysuz gelenekleri olan bir pazara mı? Farklı bir hikaye. İşe yarıyor. Ta ki işe yaramayana kadar.
Şüpheci bir alıcı için beni bu dördünü sıralamaya zorlasaydınız, şunu söylerdim: FOB birinci, CFR ikinci, DDP yalnızca satıcının gerçek ithalat tarafı kabiliyetine sahip olduğu durumlarda, EXW yeni başlayanlar için sonuncu. Bu benim önyargım, evet ama rastgele bir önyargı değil. Alıcıların menşe tarafındaki kaosu küçümsemelerini ve satıcıların “teslim edildi” dediklerinde ne demek istediklerini abartmalarını izlemekten geliyor.”
Yine de makine ve pazar hala önemlidir. Eğer bir teklif veriyorsanız Kaishan KT5H karotlu DTH sondaj makinesi ya da KG310 dizel paletli madencilik sondaj kulesi, EXW'nin arkasına saklanmak yerine genellikle satıcıyı ihracat tarafındaki uygulamalara sahip olmaya zorlardım. Alıcı limana daha temiz bir numara istiyorsa ve varış noktasında zaten gümrük kası varsa, CFR iyi olabilir. Eğer sipariş bir ikinci el dizel döner DTH sondaj makinesi, Daha da muhafazakâr oluyorum - kullanılmış ekipman anlaşmaları, üstüne yumuşak Incoterm dili eklemeden yeterince evrak sürtüşmesine sahip.
FOB genellikle ilk kez sondaj makinesi ithal edenler için en iyi başlangıç Incoterm'idir çünkü ihracat izni ve gemi yüklemesini satıcıya bırakırken alıcıya navlun, sigorta, varış yeri ücretleri ve ithalat gümrükleri üzerinde tam menşe tarafı koordinasyon yükünü onlara yüklemeden yeterli kontrol sağlar.
Yine de bir uyarı eklemek isterim. Teçhizat konteynerize edilmişse veya gerçek bir multimodal zincir altında hareket ediyorsa, FCA genellikle ICC rehberliği altında daha temiz bir teknik uyum sağlar - ancak EXW, FOB, CFR ve DDP arasında FOB normalde başlamak için en az sorunlu yerdir.
FOB, taraflar üzerinde anlaştığında yasal olarak kullanılabilir, ancak ICC kılavuzu konteynerli veya çok modlu sevkiyatların genellikle FCA'ya daha uygun olduğunu söylüyor, bu da FOB'un piyasada yaygın olmaya devam ettiği, ancak birçok kutulu sondaj kulesi ihracatı için hala beceriksiz ve genellikle yanlış uygulanan bir seçim olduğu anlamına geliyor.
İşin can sıkıcı kısmı da bu: insanlar her zaman taşıma zincirinin gerçekte desteklediğini değil, piyasanın kabul ettiğini kullanıyor. Bunu sürekli görüyorum.
CFR, satıcı deniz taşımacılığını alıcıdan daha verimli bir şekilde satın alabildiğinde ve alıcı hala varış yeri ücretleri, gümrükleme, vergiler, iç nakliye ve sevkiyat sonrası sigorta kararlarını vermeye hazır olduğunda mantıklıdır, çünkü CFR navlunu ileri öder, ancak riski menşe yüklemesinde değiştirir.
Navlun tedarik avantajı hayali değil gerçek olduğunda ve alıcının riskin gerçekte nereye kaydığı konusunda kafası karışmadığında CFR'yi seviyorum. Bu kafa karışıklığı pahalıdır.
DDP yalnızca satıcının ithalat işlemleri, gümrük vergileri, vergiler, yerel aracılık ve alıcının ülkesindeki nihai teslimatı yasal ve operasyonel olarak halledebileceği durumlarda teklif edilmelidir, çünkü bu terim belirtilen teslimat noktasına kadar neredeyse tüm nakliye ve gümrük yükünü satıcıya yüklemektedir.
Ve bu “olabilir” konusunda ciddiyim.” Trade.gov'un Kanada'da Yerleşik Olmayan İthalatçı kılavuzu gerçek bir teslim fiyatı kurulumunun neye benzediğini gösterir. Buna yakın bir şeyiniz yoksa, DDP'yi daha güzel bir FOB gibi vaat etmeyin.
Bir sonraki teklifi onaylamadan önce bunu yapın.
İhracatçıdan yan yana dört fiyat isteyin: EXW fabrika, FOB adı verilen liman, CFR adı verilen varış limanı ve DDP adı verilen son teslim noktası. Ardından teslim noktasını, Incoterms versiyonunu, ana taşımayı kimin yaptığını, ihracatı kimin yaptığını, ithalatı kimin yaptığını, sigortayı kimin satın aldığını ve varış limanı ücretlerini kimin ödediğini belirtmelerini isteyin. Muğlak ifadeler yok. “Daha sonra teyit edilecek” yok. Bu dil, marj sızıntılarının başladığı yerdir.
Ve bir şey daha; çeki listesini, HS kodunu, brüt ağırlığı, boyutları ve makine durum beyanını görmeden bir sondaj makinesi için Incoterms'i karşılaştırmayın. Anlaşmanın altında yatan asıl bomba kötü sınıflandırma verileri ve masalsı bir teslimat programıyken alıcıların FOB ve CFR hakkında bir saat boyunca tartıştığını gördüm.
Acı gerçek bu. Egonuza değil, operasyonel yeteneğinize uygun terimi seçin.
