Hầu hết các câu trích dẫn đều không đúng sự thật.
Tôi đã tham gia quá nhiều cuộc đàm phán về máy móc, trong đó người bán cứ thế ném các điều kiện EXW, FOB, CFR và DDP vào cùng một email như thể chúng chỉ là bốn nhãn giá dán trên cùng một thùng thép, trong khi thực tế chúng lại vạch ra ranh giới rủi ro, gánh nặng dòng tiền, khối lượng công việc hải quan, và điểm mà tại đó một lô hàng bị lỗi sẽ biến thành cơn đau đầu về pháp lý và tài chính của người khác. Đó chính là phần mà mọi người thường cố tình làm mờ đi, phải không?
Và tôi sẽ nói thẳng thắn: nếu bạn mới bắt đầu nhập khẩu giàn khoan, điều kiện EXW thường gây bất lợi cho bạn; FOB thường là lựa chọn ít rắc rối nhất trong bốn điều kiện này khi lô hàng thực sự được vận chuyển bằng đường biển; CFR mang lại sự tiện lợi nhưng không đảm bảo an toàn; còn DDP có thể là một giải pháp hoàn hảo hoặc chỉ là ảo tưởng làm hao hụt lợi nhuận, tùy thuộc vào việc nhà xuất khẩu có thực sự có khả năng vận hành ở khâu nhập khẩu hay không. Theo Tổng quan về Incoterms trên Trade.gov, Incoterms quy định ai là người chi trả, ai là người quản lý và ai là người chịu rủi ro trong toàn bộ chuỗi vận chuyển — và chỉ có bốn trong số mười một quy tắc này áp dụng riêng cho vận tải đường biển hoặc đường thủy nội địa.
Nhưng chính cỗ máy đó đã làm thay đổi lập luận. Một báo giá cho một Máy khoan DTH lõi Kaishan KT5H không phải là một "con vật thương mại" như Máy khoan khai thác mỏ bánh xích chạy diesel KG310, một máy khoan giếng nước thủy lực, hoặc một Máy khoan DTH quay chạy diesel đã qua sử dụng. Sắt phế liệu, sắt mới, hàng đóng container, hàng rời, vận chuyển đường bộ nội địa, rủi ro phân loại hải quan — cùng một từ “xuất khẩu”, nhưng lại là những vấn đề hoàn toàn khác nhau.
Đây là sự thật phũ phàng.
Nhiều nhà bán máy khoan vẫn áp dụng điều kiện FOB hoặc CFR cho các lô hàng thực chất là vận chuyển bằng container, bao gồm cả việc chuyển giao hàng trong nội địa và chi phí xử lý tại cảng, không phải vì đó là cách xử lý pháp lý rõ ràng nhất, mà vì người mua nhận ra các từ viết tắt này và không còn đặt ra những câu hỏi phức tạp hơn. Ngôn ngữ thương mại tóm tắt thì bán được hàng. Còn sự chính xác thì không.
Danh sách kiểm tra năm 2024 của ICC không để lại nhiều sự linh hoạt: EXW chủ yếu phù hợp với thương mại nội địa, FOB và FAS chỉ áp dụng cho vận chuyển đường biển, và nếu hàng hóa được đóng container hoặc vận chuyển theo chuỗi đa phương thức, FCA thường là lựa chọn phù hợp hơn. Điều đáng chú ý hơn nữa là báo cáo ICC Ibero-American năm 2023 cho thấy ít nhất 45% người dùng được khảo sát vẫn phớt lờ khuyến nghị không sử dụng FAS, FOB, CFR và CIF cho các lô hàng container, và 54% trường hợp FOB/CFR/CIF được nghiên cứu thực tế là các hoạt động vận chuyển bằng container. Đó không phải là một sai sót kỹ thuật nhỏ. Đó là thói quen của thị trường.
Vậy nên, đúng là bài viết này so sánh các điều kiện EXW, FOB, CFR và DDP. Nhưng thành thật mà nói, tôi cho rằng những người mua thông minh nên đọc bài viết này với thái độ hoài nghi, bởi đôi khi câu trả lời tốt nhất lại là: “Không có điều kiện nào trong số này là lý tưởng cho việc vận chuyển một hệ thống máy chủ đóng hộp qua các cảng.” Đó không phải là tôi đang nói suông—mà là tôi đang nói thật lòng.
Tôi không ưa những bài viết về giao dịch thiên về lý thuyết. Chúng thường nghe có vẻ hay ho cho đến khi hóa đơn phí lưu kho đầu tiên xuất hiện.
Tuy nhiên, nếu bỏ qua những thuật ngữ chuyên môn và đi thẳng vào vấn đề, đây là phân tích thực tế.
| Incoterm | Người bán chịu trách nhiệm | Tay cầm dành cho người mua | Chuyển giao rủi ro | Lựa chọn phù hợp nhất cho các giao dịch mua bán giàn khoan | Quan điểm của tôi |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Cung cấp hàng hóa tại cơ sở của người bán | Tải hàng, thủ tục xuất khẩu trên thực tế, phương tiện vận chuyển chính, bảo hiểm, thủ tục thông quan nhập khẩu, thuế nhập khẩu, giao hàng tại điểm đến | Rất sớm, tại địa điểm của người bán | Người mua có kinh nghiệm, được hỗ trợ đắc lực từ đơn vị giao nhận tại nước xuất xứ và cơ quan hải quan | Thường là một lựa chọn không tốt cho những người nhập khẩu lần đầu |
| FOB | Thủ tục xuất khẩu, giao hàng lên tàu tại cảng bốc hàng đã chỉ định | Đặt chỗ vận chuyển đường biển, bảo hiểm, phí tại điểm đến, thủ tục thông quan nhập khẩu | Khi hàng hóa đã được xếp lên tàu | Vận chuyển hàng rời, RO-RO hoặc vận chuyển đường biển trực tiếp từ cảng này sang cảng khác | Thường thì đây là lựa chọn ít tồi tệ nhất trong bốn lựa chọn này |
| CFR | Thủ tục xuất khẩu, xếp hàng, cước vận chuyển đường biển đến cảng đích chỉ định | Bảo hiểm (trừ khi có thỏa thuận riêng), phí tại điểm đến, thủ tục thông quan nhập khẩu | Hàng hóa vẫn được coi là tại nơi xuất xứ ngay cả khi đã được xếp lên tàu | Bên bán có lợi thế về vận chuyển; bên mua có thể quản lý việc hàng hóa đến nơi và thủ tục hải quan | Tốt cho việc minh bạch về giá, nhưng không giúp giảm thiểu rủi ro |
| DDP | Hầu hết mọi thứ cho đến khi hàng đến nơi nhận, bao gồm cả thủ tục thông quan nhập khẩu và thuế nhập khẩu | Thông thường, hàng sẽ được dỡ xuống trừ khi có thỏa thuận khác; việc nhận hàng được thực hiện tại địa phương | Tại điểm giao hàng đích | Bên bán đã có đầy đủ các thủ tục pháp lý và quy trình nhập khẩu tại quốc gia của bên mua | Công cụ bán hàng mạnh mẽ, cam kết biên lợi nhuận rủi ro |
Cơ sở tham chiếu: Trade.gov phân loại EXW và DDP áp dụng cho mọi phương thức vận chuyển, còn FOB và CFR chỉ áp dụng cho vận chuyển đường biển hoặc đường thủy nội địa; trong khi đó, danh mục kiểm tra của ICC xác định FOB/CFR là các hợp đồng vận chuyển và DDP là hợp đồng giao hàng tại điểm đến kèm theo rủi ro liên quan đến thủ tục thông quan nhập khẩu.
Trông có vẻ gầy. Nhưng thường thì không phải vậy.
Theo kinh nghiệm của tôi, EXW là lúc những người mua lần đầu bị thu hút bởi mức giá máy móc thấp nhất được niêm yết, rồi sau đó âm thầm phải chi thêm tiền cho việc nhận hàng tại nơi xuất xứ, thủ tục xuất khẩu, các thủ tục tại cảng và phí môi giới mà họ không tính toán kỹ lưỡng, tất cả đều diễn ra trước khi thiết bị thậm chí còn chưa được vận chuyển lên phương tiện vận chuyển chính. Đó là lý do tại sao tôi không tin vào luận điệu rằng “EXW là đơn giản nhất”. Nó chỉ đơn giản đối với người bán, chứ không phải đối với người mua.
Danh sách kiểm tra của ICC nêu rõ rằng điều kiện EXW chủ yếu phù hợp với thương mại nội địa. Hãy đọc lại điều đó. Khi một nhà cung cấp khăng khăng áp dụng điều kiện EXW cho một hợp đồng mua bán giàn khoan quốc tế, tôi hiểu rằng có hai khả năng: hoặc là họ không muốn chịu trách nhiệm vận hành, hoặc là họ thực sự không hiểu rõ rủi ro trong quá trình thực hiện ở giai đoạn sau. Đôi khi cả hai đều đúng.
FOB vẫn tồn tại vì thị trường đã trở nên phụ thuộc vào nó.
Và, công bằng mà nói, có những giao dịch liên quan đến giàn khoan mà điều kiện FOB hoàn toàn phù hợp — vận chuyển hàng rời, RO-RO, hoặc vận chuyển đường biển thực sự từ cảng này sang cảng khác, trong đó người bán có thể làm thủ tục xuất khẩu và xếp hàng lên tàu đúng quy định, trong khi người mua muốn kiểm soát chặng vận chuyển chính và khâu nhận hàng tại điểm đến. Đó mới là cách áp dụng chuyên nghiệp. Chứ không phải là cách làm qua loa.
Nhưng khi ai đó nói “FOB Thượng Hải” đối với một máy móc được đóng container mà thực tế đã phải qua tay nhiều người tại các bãi container, bến dốc và cổng cảng trước khi lên tàu, tôi bắt đầu đặt ra những câu hỏi sắc sảo hơn. Ai là người chịu trách nhiệm khi thiết bị bị hư hỏng? Ai đã thanh toán phí bốc dỡ tại cảng? Ai đã bỏ lỡ thời hạn? Thật lạ là cả phòng bỗng chốc im lặng ngay lập tức.
Đây chính là lúc người mua tự lừa dối bản thân.
CFR mang lại cảm giác an toàn hơn vì người bán chịu chi phí cước biển đến cảng đích đã chỉ định, và các nhân viên bán hàng rất ưa chuộng chiêu thức tâm lý này, nhưng khung quy định của chính ICC đã nêu rõ: CFR vẫn là một hợp đồng vận chuyển, có nghĩa là rủi ro được chuyển giao ngay khi hàng hóa được xếp lên tàu tại nơi xuất phát — dù người bán có chi trả cước vận chuyển tiếp theo hay không. Việc chi trả cước vận chuyển không đồng nghĩa với việc giữ lại rủi ro. Đó là một sự khác biệt lớn.
Và năm 2024 đã khiến sự khác biệt đó trở nên tồi tệ hơn bao giờ hết. Vào tháng 1, Bài báo của Reuters về sự gián đoạn vận chuyển hàng hóa trên Biển Đỏ cho biết cước vận chuyển trên tuyến Thượng Hải - Châu Âu đã tăng lên 1.430 USD cho mỗi container 20 feet, trong khi cước vận chuyển trên tuyến Bờ Tây Hoa Kỳ tăng 43,21% so với tuần trước, lên 1.497,4 USD cho mỗi container 40 feet; đến cuối tháng 5, Reuters đưa tin rằng tuyến Trung Quốc–Bắc Âu đã đạt mức $4.615 USD/container 40 feet và tuyến Trung Quốc–Bờ Đông Hoa Kỳ đạt $6.061 USD, trong bối cảnh các hãng tàu phải đi vòng qua châu Phi và lịch trình tàu bị xáo trộn. Vì vậy, đúng là — giá CFR có thể khiến báo giá của bạn trông gọn gàng hơn, nhưng nó không thể biến người bán thành “bộ giảm xóc” cho bạn một cách kỳ diệu.
Tôi đã thấy nhiều người quảng cáo DDP như thể đó là một dịch vụ cao cấp. Đôi khi đúng là như vậy. Đôi khi đó chỉ là ảo tưởng của đội ngũ bán hàng.
Khung quy định của Trade.gov đã làm rõ sự khác biệt này: Theo điều kiện DDP, người bán phải chịu trách nhiệm gần như toàn bộ các công việc cho đến điểm đến đã chỉ định, bao gồm cả thủ tục thông quan nhập khẩu, và danh sách kiểm tra của ICC cũng cảnh báo rõ ràng rằng các thủ tục nhập khẩu có thể trở thành vấn đề khi áp dụng điều kiện DDP. Lời cảnh báo đó thực sự có ý nghĩa rất lớn. Thuế nhập khẩu, thuế giá trị gia tăng (VAT), ủy quyền cho đại lý, đăng ký thuế, tuân thủ quy định địa phương, kiểm tra hải quan, lưu kho, phí lưu bãi — những vấn đề này không phải là chuyện nhỏ. Chúng làm giảm lợi nhuận.
Tuy nhiên, DDP không phải là hình thức gian lận nếu nhà xuất khẩu có cơ cấu tổ chức thực sự tại địa phương. Hướng dẫn dành cho nhà nhập khẩu không cư trú tại Canada của Trade.gov Đây là một ví dụ cụ thể: người bán có thể đảm nhận việc làm thủ tục hải quan và các yêu cầu khác liên quan đến nhập khẩu, bao gồm chi phí vận chuyển, thủ tục hải quan, thuế nhập khẩu và các loại thuế khác vào giá bán, từ đó mang lại sự chắc chắn về giá cho khách hàng. Đó chính là hình thức thực sự của DDP. Hệ thống. Thủ tục đăng ký. Kỷ luật trong quy trình. Chứ không phải là “Đừng lo, chúng tôi sẽ lo liệu.”
Hoạt động thương mại ngày càng phát triển. Cùng với đó, nguy cơ bị thiệt hại do một hợp đồng sơ sài cũng gia tăng.
WTO cho biết thương mại hàng hóa và dịch vụ thương mại toàn cầu đã tăng 41% lên 1.432,2 nghìn tỷ USD vào năm 2024 sau khi sụt giảm 21% vào năm 2023, trong đó thương mại hàng hóa tăng 21% và dịch vụ tăng 101%. Nghe có vẻ khả quan. Tuy nhiên, sự phục hồi về khối lượng như vậy, cộng với việc chuyển hướng qua Biển Đỏ và những xích mích tại các cảng, chính là lý do tại sao việc soạn thảo Incoterm yếu kém lại nhanh chóng trở nên tốn kém. Việc vận chuyển nhiều hàng hóa hơn không có nghĩa là quá trình thực hiện sẽ suôn sẻ hơn. Thông thường thì ngược lại.
Và đó là lý do tại sao tôi lại hoài nghi về những cuộc thảo luận xoay quanh “các điều khoản tiêu chuẩn” trong xuất khẩu máy móc. Không có ngưỡng chịu đựng tiêu chuẩn nào cả. Một người mua có người môi giới nhạy bén, vốn lưu động ổn định và hợp đồng bảo hiểm hàng hải đáng tin cậy có thể chấp nhận điều kiện FOB hoặc CFR. Trong khi đó, một nhà phân phối mới vào nghề đang cố gắng nhập khẩu một máy khoan giếng nước thủy lực thâm nhập vào một thị trường có thủ tục hải quan khó tính? Đó lại là một câu chuyện khác. Cách này hiệu quả. Cho đến khi nó không còn hiệu quả nữa.
Nếu buộc tôi phải xếp hạng bốn điều kiện này cho một người mua còn nghi ngờ, tôi sẽ nói như sau: FOB đứng đầu, CFR thứ hai, DDP chỉ nên áp dụng khi người bán thực sự có khả năng xử lý khâu nhập khẩu, còn EXW đứng cuối cùng dành cho người mới bắt đầu. Đó là quan điểm chủ quan của tôi, đúng vậy — nhưng không phải là quan điểm chủ quan ngẫu nhiên. Nó xuất phát từ việc tôi thấy người mua thường đánh giá thấp sự hỗn loạn ở phía nước xuất xứ và đánh giá quá cao ý nghĩa của cụm từ “giao hàng” khi người bán đề cập đến nó.”
Tuy nhiên, máy móc và thị trường vẫn đóng vai trò quan trọng. Nếu bạn đang trích dẫn một Máy khoan DTH lõi Kaishan KT5H hoặc một Máy khoan khai thác mỏ bánh xích chạy diesel KG310, tôi thường sẽ thúc giục người bán tự chịu trách nhiệm về khâu xuất khẩu thay vì chỉ dựa vào điều kiện EXW. Nếu người mua muốn có một con số rõ ràng hơn tại cảng và đã có nguồn lực làm thủ tục hải quan tại điểm đến, thì điều kiện CFR cũng có thể chấp nhận được. Nếu đơn hàng là để Máy khoan DTH quay chạy diesel đã qua sử dụng, tôi lại càng thận trọng hơn — các giao dịch mua bán thiết bị đã qua sử dụng vốn đã có đủ rắc rối về thủ tục giấy tờ rồi, không cần phải thêm vào những điều khoản Incoterm mơ hồ nữa.
FOB thường là điều kiện Incoterm phù hợp nhất cho những nhà nhập khẩu giàn khoan lần đầu, bởi vì điều kiện này giao cho người bán trách nhiệm làm thủ tục xuất khẩu và xếp hàng lên tàu, đồng thời vẫn cho phép người mua có đủ quyền kiểm soát đối với cước vận chuyển, bảo hiểm, các chi phí tại điểm đến và thủ tục hải quan nhập khẩu mà không phải gánh vác toàn bộ gánh nặng về việc phối hợp các công việc tại nơi xuất xứ.
Tôi vẫn muốn lưu ý thêm một điều. Nếu lô hàng được vận chuyển bằng container hoặc theo chuỗi vận tải đa phương thức thực sự, thì theo hướng dẫn của ICC, FCA thường là lựa chọn kỹ thuật phù hợp nhất — nhưng trong số các điều kiện EXW, FOB, CFR và DDP, FOB thường là lựa chọn dễ thực hiện nhất để bắt đầu.
Điều kiện FOB có hiệu lực pháp lý khi các bên đồng ý áp dụng, nhưng theo hướng dẫn của ICC, các lô hàng container hoặc vận chuyển đa phương thức thường phù hợp hơn với điều kiện FCA. Điều này có nghĩa là mặc dù FOB vẫn phổ biến trên thị trường, nhưng đối với nhiều lô hàng xuất khẩu giàn khoan đóng thùng, đây vẫn là một lựa chọn thiếu linh hoạt và thường bị áp dụng sai.
Đó chính là điều đáng phiền: mọi người thường sử dụng những gì thị trường chấp nhận, chứ không phải lúc nào cũng là những gì chuỗi vận chuyển thực sự hỗ trợ. Tôi thấy điều này xảy ra liên tục.
Điều kiện CFR là hợp lý khi người bán có thể mua cước vận chuyển đường biển với chi phí hiệu quả hơn so với người mua, và người mua vẫn sẵn sàng chịu trách nhiệm về các chi phí tại điểm đến, thủ tục hải quan, thuế, vận chuyển nội địa và các quyết định liên quan đến bảo hiểm sau khi hàng hóa được vận chuyển, bởi vì điều kiện CFR thanh toán cước vận chuyển trước nhưng chuyển giao rủi ro tại thời điểm xếp hàng tại nơi xuất phát.
Tôi ủng hộ CFR khi lợi thế về mua sắm vận chuyển là thực tế—chứ không phải ảo tưởng—và khi người mua không nhầm lẫn về thời điểm rủi ro thực sự chuyển giao. Sự nhầm lẫn đó sẽ gây tốn kém.
Điều kiện DDP chỉ nên được áp dụng khi người bán có khả năng xử lý hợp pháp và thực tế các thủ tục thông quan nhập khẩu, thuế nhập khẩu, các khoản thuế khác, dịch vụ đại lý tại địa phương và việc giao hàng cuối cùng tại quốc gia của người mua, bởi vì điều kiện này đặt gần như toàn bộ gánh nặng về vận chuyển và hải quan lên người bán cho đến điểm giao hàng đã chỉ định.
Và tôi hoàn toàn nghiêm túc khi nói đến từ “có thể” đó.” Hướng dẫn dành cho nhà nhập khẩu không cư trú tại Canada của Trade.gov cho thấy một thỏa thuận giá giao hàng thực sự trông như thế nào. Nếu bạn không có điều khoản nào tương tự như vậy, đừng hứa hẹn DDP như thể đó chỉ là một phiên bản FOB tốt hơn.
Hãy làm điều này trước khi bạn phê duyệt báo giá tiếp theo.
Yêu cầu nhà xuất khẩu cung cấp bốn mức giá so sánh song song: EXW tại nhà máy, FOB tại cảng chỉ định, CFR tại cảng đích chỉ định và DDP tại điểm giao hàng cuối cùng chỉ định. Sau đó, yêu cầu họ nêu rõ điểm bàn giao, phiên bản Incoterms, bên nào đặt chỗ vận chuyển chính, bên nào làm thủ tục xuất khẩu, bên nào làm thủ tục nhập khẩu, bên nào mua bảo hiểm, và bên nào chịu các chi phí tại cảng đích khi giàn khoan nằm chờ. Không được dùng ngôn từ mơ hồ. Không được dùng cụm từ “sẽ xác nhận sau”. Cụm từ đó chính là nơi bắt đầu rò rỉ lợi nhuận.
Và còn một điều nữa—đừng so sánh các điều kiện Incoterms đối với một giàn khoan cho đến khi bạn đã xem qua danh sách đóng gói, mã HS, trọng lượng tổng, kích thước và bản mô tả tình trạng máy móc. Tôi đã từng chứng kiến các nhà mua tranh cãi suốt một giờ về việc chọn FOB hay CFR, trong khi vấn đề thực sự tiềm ẩn trong giao dịch lại là dữ liệu phân loại sai và lịch trình giao hàng viển vông.
Đó là sự thật phũ phàng. Hãy chọn thuật ngữ phù hợp với khả năng thực tế, chứ không phải vì cái tôi.
