معظم الاقتباسات كاذبة.
لقد جلستُ في الكثير من مفاوضات الماكينات حيث يقوم البائع بإسقاط أسعار EXW و FOB و CFR و DDP في نفس البريد الإلكتروني وكأنها مجرد أربعة ملصقات أسعار على نفس الصندوق الفولاذي، بينما في الواقع يعيدون رسم خط المخاطر، وعبء التدفق النقدي، وعبء العمل الجمركي، والنقطة التي تتحول فيها الشحنة السيئة إلى صداع نصفي قانوني ومالي لشخص آخر. هذا هو الجزء الذي يطمسه الناس بشكل مريح، أليس كذلك؟
وسأقولها صراحةً: إذا كنت جديدًا في استيراد أجهزة الحفر، فعادةً ما يضرك نظام EXW، وغالبًا ما يكون نظام FOB هو الأقل فوضى من بين هذه الأنظمة الأربعة عندما تكون الشحنة بحرية حقًا، أما CFR فيشتري الراحة وليس الأمان، أما DDP فهو إما حل مصقول أو خيال آكل للهامش اعتمادًا على ما إذا كان المصدر يستطيع العمل فعليًا في جانب الاستيراد. ووفقًا لـ نظرة عامة على شروط التجارة الدولية (Trade.gov), ، تحدد Incoterms من يدفع ومن يدير ومن يتحمل المخاطر عبر سلسلة الشحنات - وتقتصر أربع قواعد فقط من القواعد الإحدى عشرة على النقل البحري أو النقل عبر الممرات المائية الداخلية.
لكن الآلة نفسها تغير الحجة. اقتباس لـ جهاز الحفر DTH DTH الأساسي Kaishan KT5H من كايشان ليس نفس الحيوان التجاري مثل جهاز الحفر التعديني المجنزر بالديزل KG310, a ماكينة حفر آبار المياه الهيدروليكية, أو حفارة ديزل دوارة DTH مستعملة تعمل بالديزل DTH. الحديد المستعمل، والحديد الجديد، وملاءمة الحاويات، والتعرض للبضائع السائبة، والنقل بالشاحنات الداخلية، ومخاطر التصنيف الجمركي - نفس الكلمة، “تصدير”، فوضى مختلفة تمامًا.
إليكم الحقيقة القبيحة.
لا يزال الكثير من بائعي أجهزة الحفر يقتبس الكثير من بائعي أجهزة الحفر أسعار FOB أو CFR على الشحنات التي هي في الحقيقة عبارة عن عمليات نقل بالحاويات مع عمليات تسليم داخلية ومناولة في المحطة، ليس لأن ذلك هو الأنسب من الناحية القانونية، ولكن لأن المشترين يدركون هذه الاختصارات ويتوقفون عن طرح أسئلة أصعب. الاختصارات التجارية تبيع. أما الدقة فلا.
لا تترك القائمة المرجعية لغرفة التجارة الدولية لعام 2024 مساحة كبيرة للمناورة: إن EXW مناسب في المقام الأول للتجارة المحلية، و FOB و FAS مناسبان للنقل البحري فقط، وإذا كانت الشحنة معبأة في حاويات أو تتحرك في إطار سلسلة متعددة الوسائط، فإن FCA عادة ما تكون الأنسب. والأمر الأكثر كشفًا هو أن تقرير غرفة التجارة الدولية الأيبيرية الأمريكية لعام 2023 وجد أن ما لا يقل عن 45% من المستخدمين الذين شملهم الاستطلاع ما زالوا يتجاهلون التوصية بعدم استخدام FAS وFB FOB وCFC وCIF لشحنات الحاويات، وأن 54% من الحالات المدروسة FOB/CFR/CIF كانت في الواقع عمليات نقل بالحاويات. هذه ليست زلة فنية صغيرة. إنها عادة سوقية.
لذا نعم، تقارن هذه المقالة بين EXW و FOB و CFR و DDP. ولكنني أعتقد بصراحة أن أذكى المشترين يجب أن يقرأه المشترون الأذكياء بحاجب واحد مرفوع لأن أفضل إجابة في بعض الأحيان هي “لا يوجد أي من هذه الإجابات مثالية لمنصة معبأة تتحرك عبر المحطات.” لا أقصد بذلك أن أكون أكاديميًا - بل أن أكون صادقًا.
لا أحب الكتابة التجارية النظرية أولاً. فهي تميل إلى أن تبدو أنيقة إلى أن تظهر أول فاتورة غرامات التأخير.
ومع ذلك، إذا قمنا بتجريد المصطلحات من معانيها الأساسية فهذا هو التفصيل العملي.
| المصطلح | مقابض البائع | يعالج المشتري | نقل المخاطر | الأنسب لصفقات أجهزة الحفر | وجهة نظري |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW | توفير البضائع في مقر البائع | التعرض للتحميل، وجانب التصدير عملياً، والنقل الرئيسي، والتأمين، وتخليص الواردات، والرسوم، والتسليم في الوجهة المقصودة | في وقت مبكر جداً، في مقر البائع | مشترٍ ذو خبرة مع وكيل شحن قوي من جانب المنشأ ودعم جمركي قوي | عادةً ما يكون خياراً سيئاً للمستوردين لأول مرة |
| فوب | تخليص الصادرات، التسليم على متن السفينة في ميناء التحميل المحدد | حجز الشحن البحري، والتأمين، ورسوم الوجهة، وتخليص الواردات | بمجرد أن تكون البضائع على متن السفينة | الشحنات البحرية من الميناء إلى الميناء أو الشحنات البحرية الحقيقية من الميناء إلى الميناء | غالباً ما يكون الخيار الأقل سوءاً بين هذه الخيارات الأربعة |
| CFR | تخليص الصادرات والتحميل والشحن البحري إلى ميناء الوجهة المحددة | التأمين ما لم يتم الاتفاق عليه بشكل منفصل، ورسوم الوجهة، وتخليص الواردات | لا تزال في المنشأ بمجرد أن تكون البضائع على متن السفينة | البائع لديه نفوذ الشحن؛ يمكن للمشتري إدارة الوصول والجمارك | جيد لتوضيح السعر، وليس لتخفيف المخاطر |
| البرنامج الإنمائي | كل شيء تقريبًا حتى الوجهة المحددة، بما في ذلك تخليص الواردات والرسوم الجمركية | التفريغ عادةً ما لم يتم الاتفاق على خلاف ذلك، القبول المحلي | في نقطة التسليم الوجهة | لدى البائع إعداد استيراد قانوني وتشغيلي في بلد المشتري | أداة مبيعات قوية، والتزام هامش الربح الخطير |
أساس المصدر: يصنّف موقع Trade.gov (Trade.gov) عقود EXW وDDP تحت أي واسطة، وFob وCFR تحت البحر/الممر المائي الداخلي فقط، بينما تصنف قائمة غرفة التجارة الدولية المرجعية عقود FOB/FR كعقود شحن وDDP كعقد وصول مع التعرض للتخليص الجمركي للاستيراد.
يبدو هزيلاً. عادة لا يكون كذلك.
من واقع خبرتي، فإن EXW هو المكان الذي يتم فيه إغراء المشترين لأول مرة بأقل سعر مرئي للماكينة ثم يستنزفون الأموال بهدوء في استلام المنشأ، وأوراق التصدير، ومشاكل المحطة، ورسوم الوسيط التي لم يضعوا نموذجًا صحيحًا لها، كل ذلك قبل أن تلامس المنصة حتى محطة النقل الرئيسية. لهذا السبب لا أصدق مقولة “EXW هو الأبسط”. إنه أبسط للبائع. وليس للمشتري.
تنص القائمة المرجعية لغرفة التجارة الدولية على أن EXW مناسبة في المقام الأول للتجارة المحلية. اقرأ ذلك مرة أخرى. عندما يصر أحد الموردين على EXW لصفقة منصات حفر دولية، فإنني أقرأ ذلك على أنه أحد أمرين: إما أنهم لا يريدون المسؤولية التشغيلية، أو أنهم لا يفهمون حقًا مخاطر التنفيذ النهائية. وأحيانًا يكون كلا الأمرين.
يستمر فوب لأن السوق مدمن عليه.
ولكي نكون منصفين، هناك صفقات منصات الحفر حيث تقوم فوب بالمهمة على أكمل وجه - مثل البضاعة السائبة أو إعادة الشحن أو حركة الشحن من ميناء إلى ميناء في المحيط حيث يمكن للبائع تخليص التصدير وتحميل الشحنة بشكل صحيح على متن السفينة، بينما يريد المشتري التحكم في مرحلة الشحن الرئيسية وجانب الوجهة. هذه هي حالة الاستخدام الناضجة. وليست الكسولة.
ولكن عندما يقول أحدهم “فوب شنغهاي” على آلة حاوية يتم تسليمها بالفعل عبر الساحات والمنحدرات وبوابات المحطة قبل مرحلة السفينة، أبدأ بطرح أسئلة أكثر حدة. من الذي كان في عهدته عندما تعرضت الوحدة للتلف؟ من الذي دفع مناولة المحطة؟ من الذي فوّت مرحلة القطع؟ من المضحك كيف تهدأ الغرفة بسرعة.
هذا هو المكان الذي يخدع فيه المشترون أنفسهم.
يشعر البائع بأن عقد CFR أكثر أمانًا لأن البائع يدفع أجرة الشحن البحري إلى ميناء الوجهة المحددة، ويحب مندوبو المبيعات هذه الخدعة النفسية، لكن إطار عمل غرفة التجارة الدولية واضح: لا يزال عقد CFR عقد شحن، مما يعني أن المخاطر تنتقل بمجرد وصول البضائع إلى المنشأ - على الرغم من أن البائع دفع أجرة الشحن إلى الأمام. الشحن المدفوع ليس احتفاظًا بالمخاطر. فرق كبير.
و2024 جعل هذا التمييز أكثر سوءاً. في يناير, تقرير رويترز عن تعطل الشحن في البحر الأحمر قال إن خط شنغهاي-أوروبا ارتفع إلى $3,103T لكل حاوية سعة 20 قدمًا، بينما قفز خط الساحل الغربي للولايات المتحدة 43.21T3T3T3T3 أسبوعيًا إلى 1T4T3,974T3T3T4 لكل حاوية سعة 40 قدمًا؛ بحلول أواخر مايو, ذكرت وكالة رويترز أن الصين-شمال أوروبا وصلت إلى 1TP4.615 لكل حاوية سعة 40 قدمًا والصين- الساحل الشرقي للولايات المتحدة وصلت إلى 1TP4.061 لكل حاوية سعة 40 قدمًا، مع إبحار الناقلات حول أفريقيا واختلال جداول السفن. لذا نعم - قد تجعل اتفاقية الاحتياطي الفيدرالي الفرنسي عرض أسعارك يبدو أنظف، لكنها لا تحول البائع بطريقة سحرية إلى ممتص للصدمات.
لقد رأيت أشخاصاً يروجون لبرنامج DDP وكأنه خدمة متميزة. أحياناً تكون كذلك. وأحياناً تكون هلوسة فريق المبيعات.
ويوضح إطار عمل موقع Trade.gov التقسيم بوضوح تام: يترك DDP البائع يحمل كل شيء تقريبًا إلى الوجهة المحددة، بما في ذلك تخليص الواردات، وتحذر قائمة مراجعة غرفة التجارة الدولية صراحةً من أن إجراءات الاستيراد قد تكون مشكلة في إطار DDP. هذا التحذير يقوم بالكثير من العمل. الرسوم، وضريبة القيمة المضافة، وسلطة الوسيط، والتسجيل الضريبي، والامتثال المحلي، والفحص الجمركي، والتخزين، والتخفيض - هذه الأمور ليست تزيينية. إنها تقتل هوامش الربح.
ومع ذلك، فإن DDP ليس مزيفًا عندما يكون للمصدر هيكل محلي حقيقي. إرشادات المستورد الكندي غير المقيم في Trade.gov مثال ملموس: يمكن للبائع أن يتولى التخليص الجمركي وغيره من المتطلبات الأخرى المتعلقة بالاستيراد، وإدراج الشحن والتخليص الجمركي والرسوم والضرائب في سعر البيع، ومنح العميل سعرًا مؤكدًا. هذا ما يبدو عليه DDP الجاد. الأنظمة. التسجيلات. انضباط العمليات. وليس “لا تقلق، سنتولى الأمر”.”
نمت التجارة. وكذلك ازدادت فرصة التعرض للقصاص بعقد غير متقن.
وتقول منظمة التجارة العالمية إن التجارة العالمية في السلع والخدمات التجارية قد توسعت بمقدار 41 تريليون دولار أمريكي لتصل إلى 32.2 تريليون دولار أمريكي في عام 2024 بعد انخفاضها بمقدار 21 تريليون دولار أمريكي في عام 2023، حيث ارتفعت تجارة السلع بمقدار 21 تريليون دولار أمريكي والخدمات بمقدار 101 تريليون دولار أمريكي. يبدو ذلك صحيًا. لكن هذا النوع من الانتعاش في الحجم، الذي يضاف إلى تحويلات البحر الأحمر والاحتكاك بالموانئ، هو بالضبط السبب في أن الصياغة الضعيفة للإنكوتيرم تصبح مكلفة للغاية بسرعة. المزيد من نقل البضائع لا يجعل التنفيذ أنظف. عادةً ما يحدث العكس.
ولهذا السبب أشك في حديث “الشروط القياسية” في تصدير الآلات. لا توجد عتبة ألم قياسية. يمكن للمشتري الذي لديه وسيط ماهر، ورأس مال عامل مستقر، وسياسة بحرية جيدة أن يتعايش مع فوب أو فوب أو سيفر. أما الموزع الذي يحاول لأول مرة استيراد ماكينة حفر آبار المياه الهيدروليكية في سوق ذات عادات غريبة؟ قصة مختلفة. إنها تعمل. حتى لا يحدث ذلك.
إذا أجبرتني على ترتيب هذه الأربعة لمشتري متشكك، فسأقول هذا: FOB أولًا، CFR ثانيًا، DDP فقط عندما يكون لدى البائع قدرة حقيقية على الاستيراد، EXW في المرتبة الأخيرة للمبتدئين. هذا هو تحيزي، نعم - لكنه ليس تحيزًا عشوائيًا. إنه يأتي من مشاهدة المشترين وهم يقللون من شأن الفوضى من جانب المنشأ ويبالغون في تقدير ما يعنيه البائعون عندما يقولون “تم التسليم”.”
ومع ذلك، لا يزال الجهاز والسوق مهمين. إذا كنت تستشهد بـ جهاز الحفر DTH DTH الأساسي Kaishan KT5H من كايشان أو جهاز الحفر التعديني المجنزر بالديزل KG310, ، عادةً ما أدفع البائع إلى امتلاك التنفيذ من جانب التصدير بدلاً من الاختباء وراء EXW. إذا كان المشتري يريد رقمًا أنظف للميناء ولديه بالفعل عضلات جمركية في الوجهة المقصودة، فقد يكون CFR جيدًا. إذا كان الطلب من أجل حفارة ديزل دوارة DTH مستعملة تعمل بالديزل DTH, ،أصبح أكثر تحفظًا - فصفقات المعدات المستخدمة بها ما يكفي من الاحتكاك الورقي دون إضافة لغة إنكوتيمر ناعمة فوقها.
عادةً ما يكون فوب هو أفضل مصطلح بداية لمستوردي أجهزة الحفر لأول مرة لأنه يترك تخليص الصادرات وتحميل السفينة للبائع مع منح المشتري تحكمًا كافيًا في الشحن والتأمين ورسوم الوجهة وجمارك الاستيراد دون إلقاء عبء التنسيق الكامل من جانب المنشأ عليه.
ما زلت أضيف تحذيرًا واحدًا. إذا كانت الحفارة معبأة في حاويات أو تتحرك في إطار سلسلة حقيقية متعددة الوسائط، فغالبًا ما تكون FCA هي الأنسب تقنيًا بموجب توجيهات غرفة التجارة الدولية - ولكن من بين EXW و FOB و CFR و DDP، عادةً ما يكون FOB هو المكان الأقل إزعاجًا للبدء.
يمكن استخدام نظام فوب قانونيًا عندما يتفق الطرفان على ذلك، ولكن إرشادات غرفة التجارة الدولية تقول إن الشحنات المعبأة في حاويات أو متعددة الوسائط تناسب بشكل عام نظام فوب بشكل أفضل، مما يعني أن نظام فوب لا يزال شائعًا في السوق بينما لا يزال خيارًا أخرق وغالبًا ما يساء تطبيقه في كثير من الأحيان بالنسبة للعديد من صادرات أجهزة الحفر المعبأة في صناديق.
هذا هو الجزء المزعج: يستخدم الناس ما يتعرف عليه السوق، وليس دائمًا ما تدعمه سلسلة النقل بالفعل. أرى ذلك باستمرار.
تعتبر CFR منطقية عندما يكون بإمكان البائع شراء الشحن البحري بكفاءة أكبر من المشتري ويكون المشتري مستعدًا للتعامل مع رسوم الوجهة والتخليص الجمركي والضرائب والنقل الداخلي وقرارات التأمين بعد الشحن، لأن CFR يدفع الشحن إلى الأمام ولكنه ينقل المخاطر عند التحميل الأصلي.
أنا أحب CFR عندما تكون ميزة شراء الشحن حقيقية - وليست خيالية - وعندما لا يكون المشتري مرتبكًا بشأن المكان الذي تنقلب فيه المخاطر بالفعل. هذا الارتباك مكلف.
يجب أن يتم عرض DDP فقط عندما يكون البائع قادرًا قانونيًا وتشغيليًا على التعامل مع تخليص الواردات والرسوم والضرائب والسمسرة المحلية والتسليم النهائي في بلد المشتري، لأن هذا المصطلح يضع عبء النقل والجمارك بالكامل تقريبًا على البائع حتى نقطة التسليم المحددة.
وأنا جاد بشأن كلمة “يمكن”.” إرشادات المستورد الكندي غير المقيم في Trade.gov يوضح كيف يبدو الإعداد الحقيقي للسعر الذي تم تسليمه. إذا لم يكن لديك شيء قريب من ذلك، لا تعد DDP كما لو كان مجرد فوب أجمل.
قم بذلك قبل الموافقة على الاقتباس التالي.
اسأل المصدر عن أربعة أسعار جنبًا إلى جنب: مصنع EXW، وميناء مسمى FOB، وميناء مسمى FOB، وميناء وجهة مسمى CFR، ونقطة تسليم نهائي مسمى DDP. ثم اجعلهم يوضحون نقطة التسليم، ونسخة Incoterms، ومن يحجز النقل الرئيسي، ومن يقوم بتخليص التصدير، ومن يقوم بتخليص الاستيراد، ومن يشتري التأمين، ومن يتحمل رسوم ميناء الوجهة عندما تستقر الحفارة. لا توجد صياغة غامضة. لا توجد “يتم تأكيدها لاحقًا”. هذه اللغة هي التي تبدأ منها تسريبات الهامش.
وشيء آخر - لا تقارن بين شروط المواصفات الدولية على جهاز الحفر حتى ترى قائمة التعبئة ورمز النظام المنسق والوزن الإجمالي والأبعاد وبيان حالة الماكينة. لقد شاهدت مشترين يتجادلون لمدة ساعة حول FOB مقابل CFR عندما تكون القنبلة الحقيقية الموجودة تحت الصفقة هي بيانات التصنيف السيئة وجدول التسليم الخيالي.
هذه هي الحقيقة الصعبة. اختر المصطلح الذي يطابق القدرة التشغيلية وليس الغرور.
