ويكمن أحد الاقتباسات.
لقد شاهدت مقاولي الشركات الناشئة يحصلون على $20,000 عرض أسعار لحفر الآبار من مقاول من الباطن، ويحدقون فيه لعشر ثوانٍ، ثم يبدأون في الحديث عن شراء جهاز حفر آبار المياه كما لو أن فاتورة واحدة باهظة الثمن تثبت نموذج العمل، على الرغم من أن الملكية لا تنجح إلا عندما يتكرر عرض الأسعار هذا بما يكفي لتغطية الديون والوقود والعمالة والإصلاحات وأيام التعطل والتكلفة القبيحة للخطأ. هل فاتورة واحدة مؤلمة تبرر حقاً سنوات من التكلفة الثابتة؟
إليك الحالة النموذجية.
يتم تسعير مقاول صغير $20,000 للتعاقد من الباطن على عمل بئر مياه ريفي. الموقع يمكن الوصول إليه عبر الطرق. والتكوين ليس غريباً. ويسأل المقاول الآن السؤال الذي أسمعه طوال الوقت: هل يجب أن نستمر في الدفع لعمال الحفر الخارجيين، أم يجب أن نمتلك الماكينة ونحتفظ بالهامش؟
لن أتعامل مع هذا الأمر على أنه قصة ملكية رومانسية. سأتعامل معها كاختبار لعبء العمل. وفقاً لـ تقرير رويترز الصادر في يناير 2024 عن تسارع انخفاض المياه الجوفية, ، أظهرت مستويات المياه الجوفية انخفاضًا واسع النطاق و“متسارعًا” على مدار الأربعين عامًا الماضية، و ملخص جامعة كاليفورنيا في سانتا باربرا لنفس البحث يقول إن مستويات المياه الجوفية كانت تنخفض في 71% من طبقات المياه الجوفية التي تمت دراستها. ضغط الطلب حقيقي. لكن هذا لا يعني مع ذلك أن حسابات الاستخدام حقيقية.
الأرقام مهمة أولاً.
بالنسبة لهذه الحالة النموذجية، أنا أستخدم اختبار ملكية بسيط، وليس جدول بيانات خيالي: عبء الملكية الثابتة السنوي = $78,000, التكلفة الداخلية المتغيرة لكل وظيفة = $6,500, و عرض أسعار الاستعانة بمصادر خارجية لكل وظيفة = $20,000. يرمز العبء الثابت إلى التمويل والتأمين والترخيص والتخزين وجاهزية الصيانة الأساسية والعبء الإداري الذي لا يحب أحد أن يحسبه. يرمز الرقم المتغير إلى الوقود، والمواد الاستهلاكية، والنقل، والعمالة المساعدة، والتآكل من وظيفة إلى أخرى.
هذه هي النسخة الصريحة.
| الوظائف السنوية المنجزة | إجمالي الاستعانة بمصادر خارجية | إجمالي الامتلاك والتشغيل | النتيجة |
|---|---|---|---|
| 4 وظائف | $80,000 | $104,000 | الاستعانة بمصادر خارجية أرخص بـ $24,000 |
| 6 وظائف | $120,000 | $117,000 | تعادل تقريبي |
| 8 وظائف | $160,000 | $130,000 | يوفر التملك حوالي $30,000 |
| 12 وظيفة | $240,000 | $156,000 | ملكية توفر حوالي $84,000 |
هذا الجدول هو سبب نفاد صبري من منطق الاقتباس الواحد.
في أربع وظائف في السنة, ، تخسر الملكية. في ستة, فإنه بالكاد يعمل. في ثمانية إلى اثني عشر, فإن القضية تبدأ في أن تبدو جدية. ولكن فقط إذا كانت هذه الأعمال حقيقية وقابلة للتحصيل وقابلة للتنفيذ مع فئة حفارة واحدة وطاقم واحد. ماذا يحدث عندما ينزلق مشروعان، ويماطل عميل واحد في الدفع، ويختفي المشغل لمدة شهر؟
ارتفعت التكاليف.
كاليفورنيا تقييم احتياجات مياه الشرب لعام 2024 يقول إن التكلفة التقديرية لحفر البئر لنموذج بئر إمداد عام جديد ارتفع من $790,000 في تقييم 2021 إلى $900,000 في تقييم عام 2024، وبالنسبة 59 الأنظمة المصممة لبئر جديد في كلتا الدورتين، زاد إجمالي التكلفة المقدرة من $93 مليون إلى $152 مليون, a 63% اقفز. هذه ليست خطوة صغيرة. إنها تخبرني أن النفقات الرأسمالية المتعلقة بالحفر وتسعير المشاريع أصبحت أقل تسامحًا وليس أكثر تسامحًا.
وملحق التكلفة الداعمة أكثر قسوة.
تنص منهجية مجلس مياه الولاية لعام 2024 على أن نموذجها يفترض أن بئر الإمداد العام الجديد 1,000 قدم عميق و 12 بوصة على نطاق واسع، وأن افتراض تكلفة حفر الآبار تم تحديده عند $900,000 بعد مراجعة الاقتباسات التي تم جمعها في 2023-2024; ؛ تراوحت تلك الاقتباسات من $309,820 إلى $3,000,000. لن أستخدم هذا النطاق لتسعير بئر مياه لمرة واحدة لمقاول محلي، لكنني سأستخدمه بالتأكيد لتوضيح نقطة واحدة: تضخم تكلفة الحفر له انتشار واسع جدًا، والانتشار يقتل افتراضات عائد الاستثمار الكسولة.
لذا، نعم $20K يمكن أن يبدو عرض الأسعار من الباطن فاحشاً.
ولكن عندما تتحرك السوق الأوسع نطاقًا نحو الأعلى، فإن رد الفعل الصحيح ليس “الشراء الفوري”. بل رد الفعل الصحيح هو “بناء نموذج ينجو من الربع البطيء.” لقد رأيت مقاولين تضرروا من الإفراط في الثقة أكثر من تضررهم من الاستعانة بمصادر خارجية.
اللياقة تتفوق على التبجح.
إذا كان هذا المقاول المصمم يرى في الغالب أعمال آبار المياه الريفية للأغراض العامة، فسأبدأ بماكينة واسعة الاستخدام مثل جهاز حفر آبار المياه المحمول الذي يعمل بالديزل بطول 300 متر قبل أن أقترب من أحد الأصول المتخصصة، لأن الوظيفة الأولى للملكية ليست إبهار المشترين بل الحفاظ على حركة الماكينة بما يكفي لتبقى قادرة على الوفاء بالتزاماتها.
إذا كان العمل يمتد بشكل منتظم بشكل أعمق أو كان نمط الطريق يفضل التنقل على الطريق، فإن جهاز حفر آبار المياه العميقة المثبت على شاحنة بطول 600 متر تنتمي إلى المناقشة، لكنني لن أبرر هذه الخطوة إلا إذا كان عمق الأعمال المتراكمة وظروف الوصول وجاهزية الطاقم مرئية بالفعل في خط أنابيب المبيعات الفعلية. إن شراء سعة شاحنات محمولة على شاحنات لوظائف وهمية هي الطريقة التي ينشئ بها الناس فناءً باهظ الثمن.
وإذا كانت المنطقة وعرة أو رطبة أو محدودة الوصول، فإن جهاز حفر آبار المياه الهوائي المجنزر بطول 260 مترًا يبدأ الأمر يصبح أكثر منطقية، لأن احتكاك المنصة مهم بقدر أهمية أداء الحفار بمجرد توقف الطريق عن الاعتماد عليه.
يغير روك الحجة مرة أخرى.
A جهاز حفر DTH مجنزر ديزل مجنزر بقدرة 58 كيلو وات يمكن أن تكون أداة التملك الصحيحة عندما لا تكون الصخور الصلبة مشكلة عرضية بل حقيقة تشغيلية أسبوعية، ومع ذلك تصبح نفس الآلة قاتلة للهامش عندما يتم شراؤها لحل مشكلة نادرة متخصصة كان يجب أن تظل متعاقدًا عليها من الباطن. أنا لا أحب أساطيل السوق المختلطة التي تتظاهر بأن الحفارات المتخصصة هي أصول السوق الواسعة. فهي عادةً ليست كذلك.
الرصيد متاح.
إن تقرير آفاق صناعة تمويل المعدات 2024 يقول إن صناعة تمويل المعدات توسعت إلى $1.34 تريليون دولار في 2023, وأن 82% من المستخدمين النهائيين استخدموا شكلاً من أشكال التمويل لشراء المعدات والبرمجيات. وهذا يعني أن الحصول على رأس مال المعدات أمر طبيعي وليس نادرًا. إنه كذلك لا أخبرني أن عملية الشراء ذكية.
وإشارة السوق المباشرة فوضوية وليست نظيفة.
في تقرير رويترز لشهر أغسطس 2024 حول اقتراض المعدات, ، زادت الشركات الأمريكية الاقتراض لاستثمارات المعدات بنسبة 13% على أساس سنوي في يوليو، بينما كانت الموافقات على الائتمان 75.8%. هذه خلفية تمويل جيدة، نعم، لكنها تخبرني أيضًا أن المشترين لا يزالون يعملون داخل شاشة المقرض. توفر المال لا يجعل نقص الاستخدام يختفي.
يساعد التمويل المدعوم من الحكومة أيضاً، ولكن إلى حد ما فقط.
إن شروط وأحكام SBA 7 (أ) الخاصة بـ SBA 7 (أ) قل شروط تمويل المعدات بشكل عام 10 سنوات أو أقل, في حين أن 7(أ) نظرة عامة يقول إن مستويات الضمان يمكن أن تصل إلى 85% لقروض $150,000 أو أقل و 75% فوق تلك العتبة. هذا هيكل مفيد. وهو ليس بديلاً عن العمل القابل للتكرار الذي تتم فوترته.
اقتباس واحد هو الطعم.
في هذه الحالة النموذجية، أود أن لا شراء جهاز حفر آبار المياه بسبب واحد $20,000 اقتباس. سأشتري فقط إذا كان المقاول يستطيع أن يثبت على الأقل ست إلى ثماني وظائف مماثلة في السنة, مع إمكانية وصول مستقرة، وتشكيلات يمكن التنبؤ بها، وانضباط نقدي كافٍ للنجاة من التوقف دون تحويل الحفارة إلى أصل من أصول الذعر.
هذا هو الجزء الذي تخفف الصناعة من وطأته لأنها تبيع عدداً أقل من الماكينات.
تعمل الملكية عندما يتكرر الاقتباس. تعمل الاستعانة بمصادر خارجية عندما يكون الاقتباس متقطعاً. أعلم أن هذا يبدو واضحاً، لكن هذا العمل لديه موهبة غريبة في نسيان الأشياء الواضحة عندما يدخل الصلب إلى الغرفة.
لا يبرر عرض السعر $20,000 شراء جهاز حفر آبار المياه إلا عندما يعكس هذا العرض نمطًا متكررًا من العمل ويكون الهامش الإجمالي السنوي الذي يتم توفيره من خلال الحفر الداخلي يفوق عبء التكلفة السنوية الكاملة للجهاز في ظل الاستخدام المتحفظ، وليس في أفضل الأحوال في الجدولة. فاتورة واحدة باهظة الثمن من الباطن هي إشارة. إنها ليست دليلاً.
حجم العمل المتكافئ هو عدد الآبار المكتملة سنويًا اللازمة لتحقيق وفورات من الحفر الداخلي، بعد احتساب تكاليف الوقود والمواد المستهلكة والعمالة المساعدة والصيانة والتأمين والتمويل، لتعويض العبء السنوي الثابت لامتلاك الحفارة ودعم الطاقم بالكامل. في الحالة النموذجية أعلاه، يقع هذا الخط حول ست وظائف في السنة.
عادةً ما تكون الحفارة المحمولة هي أول عملية شراء أكثر ذكاءً عندما تكون أعمال المقاول متكررة ويمكن الوصول إليها عبر الطرق، ومعظمها حفر آبار المياه للأغراض العامة، لأنها تحافظ على النقل والتكلفة الثابتة أقل من منصات الشاحنات المجنزرة أو منصات الشاحنات ذات الحفر العميقة، بينما لا تزال تغطي الوسط الواسع من الطلب الحقيقي. سأبدأ من هناك ما لم تهيمن التضاريس الوعرة أو الأعمال العميقة بشكل واضح على الأعمال المتراكمة.
إن الاستعانة بمصادر خارجية هو الخيار الأكثر أمانًا للمقاولين المبتدئين عندما تكون أعمالهم المتراكمة قليلة، أو عندما تكون الجيولوجيا غير متناسقة، أو عندما يحتاجون إلى آلة متخصصة في أعمال عرضية فقط، لأن تكلفة العقد من الباطن المتغيرة غالبًا ما تكون أقل ضررًا من خدمة الديون على معدات غير مستخدمة وطاقم حفر عديم الخبرة. هذه الإجابة أقل بريقاً. وعادة ما تكون أكثر قابلية للتمويل.
مراجعة حسابات العام الماضي.
خذ آخر 12 شهراً للإنفاق المتعلق بالحفر وتقسيمه إلى أربع مجموعات: الآبار الروتينية المتكررة، والآبار ذات الهامش المرتفع، والوظائف ذات الوصول الوعر، والوظائف الصخرية المتخصصة. ثم اطرح السؤال الوحيد المهم: كم من هذه الوظائف كان يمكن لجهاز حفر واحد، وخطة مشغل واحد، وإعداد دعم واحد أن يتعامل معها دون افتراضات بطولية؟
إذا كانت الإجابة منخفضة، فاستمر في الاستعانة بمصادر خارجية وحماية النقد. إذا كانت الإجابة مرتفعة، فقم بتسعير وحدة واسعة الاستخدام أولاً، مثل جهاز حفر آبار المياه المحمول الذي يعمل بالديزل بطول 300 متر, ثم اختبار الضغط على ما إذا كان جهاز حفر آبار المياه العميقة المثبت على شاحنة بطول 600 متر أو متخصص جهاز حفر آبار المياه الهوائي المجنزر بطول 260 مترًا لديه بالفعل الطلب المتكرر وراء ذلك.
وجهة نظري صريحة. سعر $20K ليس إشارة شراء في حد ذاته. إنها دعوة لتشغيل الأرقام بشكل صحيح.
